Verhandeln mit Spielraum

Mit zunehmender Konkurrenz schmelzen die Margen und die Verhandlungen werden härter geführt. Der Druck auf die Anbieter steigt. Die Fähigkeit, taktisch geschickt zu verhandeln, wird zum Erfolgsfaktor im Geschäftsalltag.

Wer eine wichtige Verhandlungsrunde mit einem unguten Gefühl abschliesst oder gar enttäuscht ist über das erzielte Ergebnis, stellt nicht selten fest, dass es an einer seriösen Vorbereitung gemangelt hat. Häufig fehlt im Geschäftsalltag die nötige Zeit. Oft werden die Konsequenzen eines Verhandlungsmisserfolgs unterschätzt oder die Vorbereitung erfolgte zu wenig systematisch.

Sich die richtigen Fragen stellen
Jeder Unternehmer führt täglich zahlreiche Gespräche mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitenden, Kapitalgebern oder Behördenvertretern. Nicht alle Verhandlungen sind von existenzieller Bedeutung. Die entscheidenden Verhandlungsgespräche aber gilt es zu erkennen. Indem man sich rechtzeitig, dass heisst mindestens 24 Stunden vor dem Verhandlungstermin, die wichtigsten Fragen stellt, bleibt noch genügend Zeit für die notwendigen Abklärungen. Welches Resultat will man erzielen? Worauf könnte der Verhandlungspartner abzielen? Welches sind die überzeugendsten eigenen Argumente und wie könnte das Gegenüber argumentieren?

Wissen erhöht die Qualität der Verhandlung
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners. Versuchen Sie herauszufinden, was seine Absichten sind. Rufen Sie ihn einen Tag vor dem Termin an, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Teilen Sie ihm mit, dass Sie sich auf die kommende Sitzung vorbereiten möchten, damit auch er von einer effizienten Besprechung profitieren kann. Einen potenziellen Kunden können Sie darauf ansprechen, ob ihm der Preis, die Qualität, eine möglichst grosse Auswahl, Termintreue usw. wichtig sind. Dabei erhalten Sie Anhaltspunkte, wie Sie sich vorbereiten können und mit welchen Einwänden Sie allenfalls zu rechnen haben. Im besten Fall erfahren Sie etwas über die Motivation Ihres Verhandlungspartners, die zum Beispiel sein könnte: «Wenn ich diese Bestellung nicht zu den günstigsten Konditionen realisiere, verfehle ich meine Budgetziele.» Sie wissen nun, dass er unter Zugzwang steht und den Geschäftsabschluss sucht. Damit erhalten Sie mehr Spielraum, auf eine Lösung hinzuarbeiten, die für beide Geschäftspartner stimmt.

Kennen Sie Ihre Schmerzgrenze?
Legen Sie Ihre Ziele für das bevorstehende Gespräch im Voraus fest. Ein einfaches Ja oder Nein ist manchmal befreiend, aber auch abschliessend. Es gibt nicht nur Schwarz oder Weiss, sondern auch viele Graustufen. Gewähren Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer zweiten oder dritten Option Verhandlungsspielraum, um wirklich zu verhandeln und nicht nur um den Preis zu feilschen. So schaffen Sie es vielleicht, mit ihm eine Teillösung zu vereinbaren. Wenn Sie Ihr Gegenüber von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen oder durch Ihre zuvorkommende Art beeindrucken, ist er bei der nächsten Verhandlung bestimmt kompromissbereit.

Verschiedene Wege führen zum Ziel
Unternehmer, die bei Bedarf auf überzeugende Alternativen zurückgreifen können, verhandeln erfolgreicher. Denn Spielraum erlaubt, gemeinsam Lösungen zu finden, statt verbissen auf ein Ziel hinzuarbeiten. Sonst wirkt man schnell verkrampft, was auch der Verhandlungspartner feststellen und die Schwäche zu seinen Gunsten ausnutzen wird. Mögliche Verhandlungsalternativen müssen vor dem Gespräch entwickelt werden. Überlegen Sie sich beispielsweise, wie Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen würden, falls Sie den Auftrag nicht erhalten: Die zehn besten Kunden besuchen, den Auftritt für die geplante Gewerbeausstellung attraktiv gestalten oder bei potenziellen Kunden nachfassen, die Ihre Offerte noch nicht bestätigt haben. Durch Ihr Verhalten fördern Sie die Aktivität in Ihrem Unternehmen. Sie agieren, statt sich den Launen anderer auszusetzen. Mit jeder neuen Alternative wirken Sie auf Ihren Verhandlungspartner stärker, kompetenter und anziehender.

Es gibt nichts zu verlieren, aber viel zu gewinnen
Versuchen Sie, vor Ihrer nächsten Verhandlung mehr Zeit und Engagement in die Vorbereitung zu investieren. Denken Sie daran: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Wenn Sie bei Ihren nächsten Gesprächen zu positiven Resultaten gelangen, werden Sie Ihre Gesprächsvorbereitung von selbst weiter verbessern. Viel Erfolg!